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歪酷博客

我是天空里的一片云,      偶尔投影在你的波心——       你不必讶异,
更无须欢喜——               在转瞬间消灭了踪影。

你我相逢在黑暗的海上,   你有你的,我有我的,方向;
你记得也好,                  最好你忘掉,                       在这交会时互放的光亮!
沙滩小子 @ 2009-10-24 22:37

过新年了,许多朋友要搬新家,总会关心装修新房的颜色搭配、孩子书房的颜色、写字台的摆放等等。因为易学是相通的,所以,风水中的重点也要看自己命理的喜用神。在你选新居的时候,可以做为参考。选一个符合自己的好阳宅如同选一个好的名字一样,都很重要。

自古以来,人类的生活离不开居家住宅。住宅是家人团聚的地方,是人们的休息场所,也是人们传宗接代、生儿育女、共享天伦的港湾。

住宅的方位、形貌、布置、色彩、周围环境会对你的身体状况、精神状况、心理等方面都有影响。所以,我们在选择、安排、布置居家住宅时,一定要遵循现代风水学的科学知识和方法。并切记根据自己的命理需要,选择适合自己和家人居住的房屋。

我们自古就有安居乐业的思想。要想发展,必须先安成,有了家,就有了根基。我们把大量的积蓄用在买房购屋上,所以,一定要选择一个确实符合自己的好住宅。这样才会对自己的身体、事业、家庭等方面都有好的帮助,起到事半功倍的效果。那么怎样选择一个好的住宅呢?下面就讲一下选房的几个方法。

(一)房屋一定要阳光充足

阳宅的风水,最讲究的是阳光空气。空气要清爽,阳光要充足。这是最重要的一点。进到房间,阳光不足,进门必须开灯、开门,感到寒气,阴气过重。好象是进到一个寺庙或教堂里一样。有这样的寒气,叫做阴气过重,会导致家宅不宁,家中人容易生病。这类房子不宜买来居住。想必大家会有这种体会。

(二)马路直冲这栋楼,不宜买来居住

在买房时,你一定要看这栋楼的周围环境,看它周围前后左右是否有直冲的马路,是否有马路正对着大门,这条马路车越多,路越长,这栋楼房就更不宜居住。在阳宅风水上叫做穿心煞,也中虎口屋,在里面居住的居民容易得病,或容易有外伤车祸等。有这样的暗示力。

(三)建在斜坡上的房屋,不宜居住

房屋宜建在地势平稳的地方。建在斜坡上的房屋容易漏财,家庭不合。

(四)有街道反弓的房子不宜

反弓:是指这座房子前面有街道弯曲,弯曲的弓背直冲这栋档的大门。风水学当中叫做街道反弓,也叫镰刀割腰。这样的房子不宜居住,长期居住会发生人口伤亡或容易有意外事故发生。

(五)有天斩煞的大楼不宜居住

天斩煞:就是两座大楼之间有一条狭窄空隙,象用刀半空斩成两半,叫做天斩煞。这样的楼不宜居住。有正对着这样形状的楼也不好,会有血光之灾。这个缝隙越长,就越凶险。背后如有其它建筑物填补空隙就会好一些。

(六)周围有很大的烟囱对着这栋楼的,不宜居住

单从环境学来讲,空气污染,有损健康。好在现在开发商都注意了这样情况,都选择了有水有山环境优美的地方,这种情况就很少了。阳宅风水来讲,烟囱对屋损丁,所以不利居住。特别是家中有要生育的产妇,就更不应居住。

(七)庙前庙后不宜

在寺院、道观、修道院的前后,这个地方不宜居住。是阴气凝聚的地方。住得太近,家宅不宁。

  从整个楼市开发情况来看,目前许多楼盘选址非常好,有山有水,大都注重风水,讲究大环境上也很好。有山有水,山清水秀。屋内环境也布置得很好,洗手间都放在阴蔽的地方,没有过去那种老房子,一开门就是厕所门了,或一开门就是厨房的现象。所以讲,开发商在开发这片土地的时候应该也注意了风水的重要性。我有许多新的楼盘,一到那里就感到心情畅快,宛如到了一个花园。象这样的地方,就愿意停留。这样的地方就是一个好风水。

怎样选择有利自己的房屋朝向

楼房的大环境看好了,符合你心目中的要求了,那么下来就应选择符合你命局的楼房座向了。

现在的建筑群体,不都是象过去的简单朝向,整个开发的楼盘,有许多朝向的。你可以根据你命局中的喜用神需要,选择有利自己的朝向和单元。这个朝向,是指整栋楼的朝向,就是你这个单元门的朝向。

 你命中喜用神为金的,你有利选择的是座西向东的朝向,单元的门是向东开的。

 你命中喜用神为木的,你有利选择的是座东向西的朝向,单元的门是向西开的。

 你命中喜用神为火的,你有利选择的是座南向北的朝向,单元的门是向北开的。

你命中喜用神为水的,你有利选择的是座北向南的朝向,单元的门是朝南开的。

有人问了,家中三口、四口人,用神不一样,那看谁的呢?原则上是看一家之主的。但我们在为人选择住宅的时候,把家中在内居住人的八字都看一下,结合起来,选出家中有共同的喜神,这样选择恰到好处,谁都照顾到,对家里人都好的座向的房子。

 

 

 

室内各房屋的风水

  1 客厅;是家人休闲聚会的地方,也是招待客人的场所。客厅一定是家中最大的空间,要阳光充足,空气流通。

1〉客厅沙发一定要面向大门,最忌背门。

2〉客厅应与卧室、书房相对分开。客厅门不应和卧室门在一直线上。

3〉客厅内安放神位香火,应使神台位面向大门,保持清洁。

4〉盆栽水景不宜过多,防有阴气过重。

5〉门口鞋柜不能太高,影响家中的运气。

6〉不可放置一些怪异的木偶、头像、根雕等。

最重要的一点,客厅必须保持清洁,客人到你家里来感到心情愉快,这样就会加强家中的财气。我随丈夫也去过一些人家看风水,到了这个人家,一进门,进入眼帘的是满地的鞋子,我都没有办法下脚,换鞋进屋是一个好习惯,但鞋子一地,对客厅的环境造成污染,那么有什么财气可言。即使你的家里装修再豪华,也会影响家中的运气。所以,清洁也很重要。客厅的干净与否,也看出你这个家女主人是否会持家制家、会理财等,家庭是否很和睦。我们去了一些家庭,家俱、装修虽然不是豪华,但非常干净,这种家庭,夫妻感情都很好,家庭是比较和睦的。为什么呢?为什么从客厅的风水也能看出夫妻感情状况,风水的好与否,是影响到夫妻感情的。

一对和睦的夫妻,丈夫回家,会马上把鞋放进鞋柜怕,并且马上擦干净进门时的污渍。而丈夫心疼妻子,每次也会自觉地把鞋子放在鞋柜的。从这点是看出夫妻感情的好坏的。这是我在看到许多人家风水以后,总结的一个规律,也是一种经验吧。

2、卧室风水

1〉卧室是设在朝向的方向,阳光要充足,光线要好。

2〉主人房必须是最大的卧室间。

3〉卧室内不能供神位、摆香火。

4〉厨卫不能改建为卧室。

5〉厨卫门不宜正对卧室门。现在的卧室内设有卫生间,但门必须经常关上。

6〉卧室内不宜挂刀剑、僧头、扇子、雕像、大型工艺品等,以防杀气过重。

7〉床上不能有梁、吊扇、吊灯。

8〉卧室门不能正对镜子、大门。

9〉镜子不能正对床。

10〉床头下千万不能堆放杂物,有损身体健康。

11〉床头一定要靠墙,不然主人事业不稳。

还有一点,这是我们去了许多人家看风水时看到的一种现象。有的夫妻房间不摆夫妻照片,墙上挂一些其它饰物。

多年的批四柱,使我养成一个总结经验的习惯。四柱中有婚姻不顺的信息,并且已经离婚的,我就问他,你家中一定没有挂夫妻照片。他讲,哪有什么照片,我们都没去照过,就有一张结婚证上的照片。其实,这个夫妻大相片,是夫妻感情合美的非常重要一个标志。当进到卧室,看到墙上的大照片,夫妻开心在笑,丈夫冲你笑,妻子冲你笑,心中就会产生一种满足感。也象是一道护婚符,一道红丝线,紧紧地把你们连在一起。所以讲,你的卧室最美的装饰物,莫过于夫妻俩的夫妻相了。这个是我在看家宅时的一些体会。

离婚的原因太多了,但这一条也算是我多年来的一个结婚总结吧。

我从事四柱预测,接触很多的是女性,问得最多的也是婚姻方面的问题。寻求解决办法的其中一条,就是他们夫妻感情出问题了。那最好去照一张结婚照挂在卧室里,那是你们婚姻的一道护身符

3、灶房风水

1〉卧房不能门门相对,更不能和厕所门相对。

2〉最忌开门见炉,这样家中容易耗财、败财。

3〉炉灶、煤气开关一定向南、向东。南为火,东为木,木火相生,家庭兴旺。不可向北。

4、书房风水

书房风水,是我们做父母最关心的事情。做家长的对子女教育最为关心,希望孩子将来考试名列前矛,长大以后出人头地。

那书房风水怎样摆设呢?

1〉书桌应放在孩子的文昌位。文昌星是专门掌管天下读书人功名利禄的,对读书人有大的帮助。所以,最好根据命局找出孩子的文昌位,放在这个方位,在摆放一尊文昌塔,对孩子学习有大的帮助。

2〉书桌的背后应为墙,要面向房门。叫做背后有靠。上学的儿童得老师宠爱,上班人士得领导赏识。

3〉不宜背门。叫做背后无靠。风水上讲叫缺山之格,不得老师赏识,学业事倍功半,影响学业。

4〉不能放在房间的中间部份,叫做四方无靠,孤立无援之格。在事业上、精神方面都不顺利。

5、办公室风水

1〉领导者的办公室应放在最隐蔽的方位。

2〉办公桌应放在你的用神方位。

3〉摆放财神应放在你的财星方位

4〉摆放龙龟放在你的官星方位,对你的官运有大的帮助。

 

装修房间要根据自己的命局需要

前面的大环境也看了,屋内的小环境也看了,都称心如意了。下定决心要买下这个房子了。那么,又一个花钱的地方就是装修,要怎样装修?格调颜色如何?

格调,就看你的性格了。喜欢古典的,就装饰古典式的格调;喜欢时尚的,就装饰成时代感很强的格调。这个是按自己的需要来定。        

我这里主要强调的是颜色,整个家里的主色调。主色调就是落地窗帘、家俱的主色调以及沙发、饰物的一些色调。当然,不能是一种颜色了,还需要一些其它颜色来搭配。但设计师们会给你设计出你需要的主要色调。

例如:以红色为主的色调

以绿色为主的色调

那么,在风水方面的色调代表什么呢?

红色:你命中喜火,火为用神、喜神。那么,就是以红色为主要色调。

绿色:你命中喜木,木为用神、喜神。那么,就是以绿色为主要色调。

兰色(黑色):你命中喜水,水是黑色、兰色、海洋色。那么,你家中的主要色调为黑色、兰色。

白色(金色):你命中喜金,金是白色、金色。那么,你家中的主要色调为白色、金色。

黄色(米色):你命中喜土,土为黄色、米色。那么,你家中的主要色调为黄色或米色。

家中每个人的用神、喜神不一致的,要按自己命中喜欢的用神来装修。

搬家要选吉。搬家的顺序:

1)根据青龙日、明堂日、朱雀日等六吉日来选取好日子。这个日子不能冲到今年的流年,也不能冲了你的出生日子,最好和太岁合或和你的日子相合为最佳吉日

2)搬家的顺序:

1〉选搬观音、神像以及你家中供奉的其它神位。

2〉搬粮食、油等厨房内的用品

3〉搬夫妻的床、孩子的床。

4〉其它随意。




 
沙滩小子 @ 2008-06-08 10:45

 做销售的人知道,不管你的产品再好,也不可能卖给所有的人。最近培训界不是有一句话,“做正确的事,然后把事情做正确”吗。如果在错误的事情下努力,也许越努力会错得更离谱。销售工作最重要的是学会认识客户。然而人生最大的学问就在于认识人。只有我们确定这个客户是一个准客户,才能进行产品介绍和销售。这种认识不仅仅是外观形象。而是客户内心想法,我们要学会辨别客户是真客户还是假客户。

  确定一个客户是否是准客户,需要掌握三大要点,一、权利,二、金钱,三、需求。我们业务员所做的工作,第一条和第二条,几乎不能改变客户,最多只能做第三件事,那就是引导客户购买。然而,更多的销售人员,他们不是这样做的。他们是在改变客户,他们根本就没有遵循准客户的三大要点(个别产品例外).想想看,对着一个没有决策权利的客户谈业务,虽然我们讲得再好、再多、他也很认同,但是最后作不了主,有什么用,最多是安慰一下销售人员,“你说的很有道理,到时我跟领导说说,看他们的意见如何。”你看看,这样的成交会有多少把握,我看最多不到20?G。另外一类客户,他自己可以做主,也有兴趣购买,但是没钱,你能等到他赚了钱再来买吗。例如多数人,做梦都想买房、买车、但是没有钱,你怎么改变他。我们与其说服一个没钱的人去借钱买房,不如说服一个有钱人多买一套房。因此,销售的关键在于找对人,不仅仅找对那种有需求的人,更要找到那种有购买能力有决策权的人。因为权利和金钱不容易改变,而人的需要容易改变。所以作为一个销售人员,特别是那种从事高端产品销售的业务员,更需要更清楚地认识客户。否则,你把有效的时间和金钱花在错误的客户身上。只会消磨你的意志、打击你的信心、担误你的时间、影响你的业绩。会让你花冤枉钱、吃冤枉亏、跑冤枉路、做冤枉事,最后离开销售行业。

  为什么那么多人,一听到做销售就害怕呢?因为销售是一份永远都说不清楚的工作,它的付出与回报并不一定会成正比,努力不一定会有回报,所以很多人害怕从事这样的工作。其实销售工作最大的风险也就是认识人的风险,因为客户有真假之分,特别是在这个供大于求市场经济中,客户为了自己的面子或者保全销售人员的面子,他们不会说出自己内心的真实想法和真实情况。到底能不能做作主、有没有钱、是否需要,更多地需要销售人员自己判断,所以在与客户沟通和交流的过程中,我们需要了解客户是真老板还是假期老板,是真没钱还是假没钱。只有这样我们才能确定对该客户是否再次投资时间和精力。因为市场产品供大于求,客户不会随便做出购买的决定,他们往往货比三家,进行更多地对比后,才能做出最后的决策,所以销售的关键抓住重点客户进行开发、跟踪、成交,服务,千万不能在假客户身上浪费了大量的时间.如果我们对这一点判断不准确,那么无法取得良好的业绩。

  因为有些客户,本身就不是一个准客户,他却一样地对你特别地热情,好象对你的产品很感趣。如果我们不了解他的真实情况,盲目跟进服务,也许你跟踪好几年他也不会购买。另外,有些客户,本身是一个准客户,在没有了解你和产品之前,一样地会拒绝你,如果我们不会辨别,轻而易举就放弃了,那么会对销售业绩带来巨大的损失。所以销售的关键在于认识客户,只有找对人、就对话、用对方法,才能做对事。人没找对,说话再多,方法再好,最后事倍功半,得不偿失。

  当然,认识客户也不是一蹴而就的,这需要长时间的市场磨练,需要不断地跟不同的人打交道,需要不断地总结经验和方法。优秀的业务员也许几句话就可以判断出来,差劲的业务员也许跟踪一二年还不清楚,业绩的差别也在于此。因为销售是需要时间来完成的工作,如果我们的时间花在错误的人身上,没有找对客户,那么努力销售几乎白费了。所以做销售,一定要不断地问自己,我的产品卖给谁?谁是我的顾客?虽然激情和热情可以感动部分客户,但是在这个不断规范的市场竞争中,客户已经越来越理性,我们与其改变客户,不如改变自己。坚持虽然值得学习,但是要看在什么样的情况下。错误的方向大量地行动,只会让你离成功越来越远。所以要想做好销售,除了了解产品知识以外,最重要的要学会认识人,认识你的客户,只有你对客户的真实情况了解的越多,业绩才能越来越好。愿所有从事销售工作的人员心想事成! 



 
沙滩小子 @ 2008-06-08 10:41

使用精确的数据说服客户

    如果能用小数点以后的两位数字说明问题,那就尽可能不要用整数;如果能用精确的数字说明情况,那最好不要用一个模模糊糊的大约数来应付别人。

    ——某公司的员工手册

    1、精确的数据更能引起客户信赖

    销售人员经常会为这样的问题产生苦恼:自己已经将产品的基本信息传达给了客户,而且没有一丝虚伪和夸张,可是客户看上去仍然不能完全放心。客户倒底在担心什么呢?不要说销售人员难以理解,就连客户自己可能都不太清楚。面对难以理解的客户质疑,有时,即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。这时,销售人员可以考虑运用精确的数据来打消客户的疑虑。运用精确具体的数据等信息说明问题,可以增强客户对产品的信赖,例如:

    “试验证明,我们公司的产品可以连续使用5万个小时而无质量问题。”

    “这种品牌的电器在全国21个市级以上地区的销量都已经超过了160万台。”

    “的确,儿童食品尤其要讲究卫生,我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道操作严格的工序。另外,在质量监督机构检查以前,我们公司内部已经进行过5次内部卫生检查。”

    现在,很多商家都意识到了这种方法的重要性,所以各大商家在广告宣传中也引用了精确的数据说明,例如宝洁公司某些产品的广告宣传:

    ××浴液:“经过连续28天的使用,您的肌肤可以……”

    ××洗发水:“可以经得住连续7天的考验。”

    ××牙膏:“只需要14天,你的牙齿就可以……”

    和很多沟通技巧一样,使用精确的数据虽然具有十分积极的意义,但是如果使用不当,同样会造成极为不利的后果。为此,在运用精确数据说明问题的时候,销售人员需要注意以下一些主要事项:

    (1)必须保证数据的真实性和准确性。

    运用精确数据说明问题的目的就是要引起客户的重视并增强客户对产品的信赖,如果使用的数据本身不够真实和准确,那就会失去其原本意义。况且,一旦客户发现这些数据是虚假或错误的,他们就有充分的理由认为销售人员及其所代表的企业在欺骗和愚弄消费者。这种印象一经产生,很快就会给销售人员及企业带来极为恶劣的影响。

    (2)用影响力较大的人物或事件说明。

    要想使你列举出的数据给客户留下更为深刻的印象,销售人员可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明,由此增加客户对你所销售产品的信任度和重视程度。例如:

    “某某明星从××年开始就一直使用我们公司的产品,到现在为止,她已经和我们公司建立了5年零6个月的良好合作关系。”

    “这是某次奥运会的指定产品,仅那次奥运会就使用了68720箱这种产品。”

    (3)利用权威机构的证明。

    权威机构的证明自然更具权威性,其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时,销售人员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如:

    “本产品经过××协会的严格认证,在经过了连续9个月的调查之后,××协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……” 
2、仅仅罗列数据是不够的

    使用精确的数据虽然可以加深客户对产品的印象、增强论据的可信度,可是如果在沟通过程中一味地罗列数据,不仅达不到预期的效果,而且还会令客户感到眼花缭乱。单纯的数据罗列会令客户感到你的解说非常单调,有时还会让客户产生你在故意卖弄的想法。这就如同人们说话时运用修饰语一样,恰如其分的修饰语可以使你的表达更加形象生动,也可以向人们表明你的文采和才华。但是,如果张口闭口都是华丽的词藻,那你就会给人们留下华而不实、故意抖书袋的不良印象。

    要想让你的数据说明具有更强劲的说服力,销售人员首先要挑选合适的时机。比如当客户对产品的质量提出质疑时,你可以用精确的数据来证明产品的优秀质量。

    同时,销售人员还要注意适度运用精确数据来说明问题,要懂得适可而止,不要随意滥用。

    除了注意挑选数据说明的最佳时机和把握一定的度,销售人员还需要结合其他手段来配合精确数据的使用。例如:

    国内某家电生产厂家新生产出一种质量上乘的洗衣机,这种洗衣机得到了国家认可的5000次无故障运行。为了迅速占领市场,该厂家想出了一个绝妙的广告宣传方法:为了向消费者证明,这种洗衣机的质量正如同产品研发部门所说的“连续使用5000次无质量问题”,这个家电生产厂家在王府井大街上的黄金地段租了一个小亭子,然后把新研发出的洗衣机放在小亭子里供来往的行人参观。那台放在王府井大街的洗衣机一直处于启动状态,而且完全公开地接受群众监督,绝对不可能出现中途另换一台同样洗衣机的现象。那台洗衣机迅速引起了人们的关注,结果在它连续无故障运转了5000次以后,该厂家生产的这种洗衣机迅速占领了大片市场,一举成为消费者心目中的名牌产品。

    另外,值得销售人员注意的是,很多相关数据是随着时间和环境的改变不断发生改变的,比如产品的销量和使用期限等。为此,销售人员必须及时把握数据的更新和变化,力求提供给客户最准确、最可靠的信息。

    专家提醒

    使用的数据越精确,越能引起客户的重视和信赖。

    一定要保证所用数据的真实性和可靠性,否则就会事与愿违。

    数据说明宜精不宜多,过多的数据罗列反而会引起客户的厌烦。

    如果有条件,要尽可能及时地更新数据,不要用一个缺少现实意义的数据来蒙混过关。



 
沙滩小子 @ 2008-06-08 10:38

锤炼向客户提问的技巧

    大自然从不轻易泄露自己的秘密,她只会对我们的提问做出回答。

    ——沃纳·海森堡

    1、掌握提问技巧的好处

    很多时候,那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——推销人员必须掌握察言观色的技巧,同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上,巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处:

    (1)有利于把握客户需求。

    通过恰当的提问,销售人员可以从客户那里了解更充分的信息,从而对客户的实际需求进行更准确的把握。

    (2)有利于保持良好的客户关系。

    当推销人员针对客户需求提出问题时,客户会感到自己是对方注意的中心,他(她)会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。

    (3)有利于掌控谈判进程。

    主动发出提问可以使推销人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的,并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。

    (4)有利于减少与客户之间的误会。

    在与客户沟通的过程中,很多推销人员都经常遇到误解客户意图的问题,不管造成这种问题的原因是什么,最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响,而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。

    所以,当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时,最好不要自作聪明地进行猜测和假设,而应该根据实际情况进行提问,弄清客户的真正意图,然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。

    2、提问时必须保持礼貌和谨慎

    弗朗西斯·培根曾经说过:“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。

    在与客户展开沟通的过程中,推销人员对客户进行的提问必须要保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。

    一般地说,客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图(很多客户在购买产品之前都将推销人员视作怀有“不良企图”的人)的推销人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当推销人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时,他们会渐渐放松对推销员的警惕和抵触心理。当然了,如果推销人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,他们甚至会毫不犹豫地将推销人员赶出门外。


问题必须切中实质,不要无的放矢

    销售人员必须记住:与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

    在约见客户之前,销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解,然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来,既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间,又可以循序渐进地实现各级目标。

    一位大型机械设备厂的推销人员曾经三次打破公司的销售纪录,其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。他是怎么做到这些的?他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问,然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问,直到销售成功。下面我们看看他的几种典型提问方式:

    “您好!听说贵公司打算购进一批机械设备,能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征?”

    “我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素?”

    (以上两个问题的目的是弄清客户需求。)

    “我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作,不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何?”

    (这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫,同时也可以引起客户对本公司的兴趣。)

    “您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处?”

    “您认为造成这些问题的原因是什么呢?”

    “如果我们产品能够达到您要求的所有标准,并且有助于贵公司的生产效率大大提高,您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢?”

    (站在客户需求的立场上提出问题,有助于对整个谈判局面的控制。)

    “您可能对产品的运输存有疑虑,这个问题您完全不用担心,只要签好订单,一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道,您打算什么时候签署订单?”

    (有目的地促进交易完成。)

    “如果您对这次合作满意的话,一定会在下次有需要时首先考虑我们,对吗?”

    (为以后的长期合作奠定基础。)

    ……

    5、尽可能地进行开放性提问

    我们所说的开放性提问是与封闭性提问相对的,顾名思义,封闭性提问限定了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅会感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

    所谓开放性问题,就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且,在客户感到不受约束时,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
通常,开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法:

    (1)“……怎(么)样”或者“如何……”

    典型问法:

    “您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”

    “我们怎样做,才能满足您的要求?”

    “您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”

    “您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去?”

    (2)“为什么……”

    典型问法:

    “为什么您会面临如此严重的问题?”

    “您今天为什么如此神采奕奕?”

    “为什么您会对××产品情有独钟?”

    (3)“什么……”

    典型问法:

    “您遇上了什么麻烦?”

    “您对我们有什么建议?”

    “您的合伙人还有什么不同想法?”

    “如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?”

    “哪些……”

    “您对这种产品有哪些看法?”

    “哪些问题令您经常感到头疼?”

    “您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己?”

    6、提问时需要注意的几点问题

    有时候,无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决,但是并不是所有人都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上,经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢?因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。

    为此,我们对推销人员提出以下忠告:

    要尽可能地站在客户的立场上提问,不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。

    对于某些敏感性问题尽可能地避免,如果这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行询问。

    初次与客户接触时,最好先从客户感兴趣的话题入手,不要直截了当地询问客户是否愿意购买,一定要注意循序渐进。

    提问时的态度一定要足够礼貌和自信,不要鲁莽,也不要畏首畏尾。

    选择问题时,一定要给客户留下足够的回答空间,在客户回答问题时尽量避免中途打断。

    提出的问题必须通俗易懂,不要让客户感到摸不着头脑。

    专家提醒

    巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。

    向客户提问时必须关注客户需求,注意客户的喜好,不要令客户对你的问题感到难堪。

    没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问,一定要注意向客户提问时的态度和技巧。

    从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节,只有建立在最充分信息的基础上的提问,才更具有针对性。



 
沙滩小子 @ 2008-06-08 10:34

向客户展示购买产品的好处

    如果没有与用途、价值或服务等相关的好处,客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信,这种产品是绝对不会令他们失望的。

    ——约翰·伍兹

    1、明确哪些是产品特征,哪些是产品的益处

    当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段,客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时,客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时,销售人员需要向客户提供相关资料,让客户知道你可以怎样满足他们的需要,这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。

    虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑,但这并不表示客户已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。事实上,在这一阶段,销售人员的说服技巧将得到更大的考验。要想说服客户,销售人员就必须要让客户知道,购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处,这些好处是否正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确,自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势,而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。

    哪些是产品特征,哪些又是产品的益处呢?对于这个问题,销售人员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。

    (1)产品特征指什么。

    一般认为,产品的特征就是指关于产品的具体事实,比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如下面的表述就属于对产品特征的介绍:

    “这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。”(这里介绍的是电脑的兼容功能)

    “这种产品是由国家技术检测中心监督制造的,它里面的零件全部经过高温熔炼。”(这里介绍的是产品的制造技术及构成要素)

    “只要温度不超过240摄氏度,这种产品就不会变形”(这里介绍的是产品的适用条件)

    (2)产品益处指什么。

    产品益处是指产品特征对客户的价值。比如,某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足,或者某些特征可以改善客户处境等。介绍产品益处的方式如下例所示:

    “这种设备操作方式极其方便,可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”(直接针对客户对工作效率的要求,说明产品益处)

    “采用先进工艺制造的这款手表,无时无刻不在彰显您的品位。”(针对客户改善个人形象的需要,说明产品益处)

    “这种电脑方便携带到任何地方,您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”(针对客户的使用需要,突出产品的实用价值) 
2、把产品特征转化为产品益处

    当销售人员介绍所推销产品的具体特征时,如果不针对客户的具体需要说明相关的利益,客户就不会对这种特征产生深刻印象,更不会被说服购买。通常销售人员们遇到的情况是:当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后,客户脸上仍然是一副无动于衷的表情,当你停止介绍向客户询问意见时,他们的回答可能是:“那又怎么样?”或者是“这对我来说有什么意义?”

    可是,如果销售人员针对客户的实际需求,将产品的特征转化为产品的益处,客户就会被这些利益所动,至少他们会知道,这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。

    强调所推销的产品给客户带来的种种好处,可以引起客户的注意和兴趣,从而有助于销售目标的实现。例如:

    “这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上,让您在读书写作时对准确时间一目了然。当您外出旅行时,它还可以折叠起来放到枕边床头,非常方便。这种闹钟具有多种功能:它可以定时,还具有备忘录功能——您只要提前进行设置,那么它就会在您设置好的时间提醒您注意,比如您可以把家人的生日或者朋友的结婚日期提前设置好,这样您即使再忙也不会忘记向他们传达祝福;您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音,这里面一共收入了36种悦耳的铃音;另外,这种闹钟还具有计算功能,有了它您就不必再另外购买计算器了……”

    再次强调一点:说明产品益处时,必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要,那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。如下例所示:

    某笔筒销售员来到一家大型科研公司,他向该科研公司的办公室主任介绍说:“您看这款笔筒的造型多可爱呀!如果把它放在您公司员工的办公桌上,那将是一道多么优美的风景线!我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话,我们公司将会做出20%的优惠。可以说这种笔筒是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。”

    该科研公司的办公室外主任在耐心听完该销售人员的介绍之后回答道:“对不起,我们公司一向提倡严谨务实的工作作风,而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以,我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”

    3、有效说明产品益处的方式

    如何向客户展示购买产品的好处?销售人员可以结合“说”与“做”两种方式。“说”即指用合适的语言向客户表述购买产品为其带来的好处,这时出色的表达方式就显得尤为重要;“做”即指通过实物或模型展示以及其他行动,向客户演示产品的用途或其他价值,这种方式适合小型商品的销售,或者在展会及本公司进行销售时也可以采取这种方式。

    无论销售人员以何种方式向客户展示购买产品的好处,通常情况下都要围绕着省钱、省时、高效、方便、舒适、安全、爱、关怀、成就感几方面展开。

    这里我们主要介绍如何采用“说”的方式引起客户的购买兴趣。通常,销售人员们在向客户说明产品益处时,会根据不同的客户需求采取不同的说明方法,例如:

    “产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”

    “产品先进的技术会给您创造巨大的效益。”

    “高效的功能可以满足您的多种需求。”

    “方便的使用方法为您节省了大量时间。”

    “优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”

    …… 
 一些销售专家还专门针对如何说明产品益处总结了如下有效句型,根据具体情况套用这些句型不失为一种既省时又省力的好方法。具体句型如下:

    “会造就您……”

    “会使您成为……”

    “会把您引向……”

    “会为您节省……”

    “会为您创造……”

    “可以满足您的……”

    “使您更方便……”

    “减少了您的……”

    “增强了您的……”

    “有利于您进一步……”

    “帮助您改善……”

    “提高了您……”

    “免去了您的……”

    “您更容易……”

    “使您有可能……”

    专家提醒

    对于客户来说,只有销售人员说明产品可能为他们带来的价值,他们才可能被说服。

    熟悉产品特征是基础,可是要想说服客户,销售人员就必须把产品特征转化为产品益处。

    说明产品益处时必须针对客户的实际需求展开,否则就是徒劳。

    说明产品益处时,通常的做法是先提及某种突出特征,再根据客户需求强调这种特征形成的价值。需要注意的是,要尽可能让客户明白自己从中获得的利益。



 
沙滩小子 @ 2008-06-08 10:32

有效倾听客户谈话

    在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么订单通常会不请自到。

    ——戴尔·卡耐基,全球知名成功学家

    1、有效倾听在实际沟通过程中的作用

    与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程:从销售人员一方来说,他们需要通过陈述来向客户传递相关信息,以达到说服客户的目的。同时,销售人员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息,如果不能从客户那里获得必要的信息,那么销售人员的整个推销活动都将事倍功半。从客户一方来说,他们既需要在销售人员的介绍中获得产品或服务的相关信息,也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买信心。同时,他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见,甚至有时候,他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。

    可见,在整个销售沟通过程中,客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍,他们也要表达自己的意见和要求,也需要得到沟通的另一方——销售人员的认真倾听。管理学专家汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在他们合著的《追求完美》一书中谈到了有效倾听的重要性。他们认为,有效的倾听至少可以使销售人员直接从客户口中获得重要信息,而不必通过其他中间环节,这样就可以尽可能地免去事实在输送过程中被扭曲的风险。两位管理学专家还认为,有效的倾听还可以使被倾听者产生被关注、被尊重的感觉,他们会因此而更加积极地投入到整个沟通过程当中。

    对于销售人员来说,有效倾听在实际沟通过程中的具体作用如下:

    (1)获得相关信息。

    就像汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀提到的一样,有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。众所周知,在传递信息的过程中,总会有或多或少的信息损耗和失真,经历的环节越多,传递的渠道越复杂,信息的损耗和失真程度就越大。所以,经历的环节越少,信息传递的渠道越直接,人们获得的信息就越充分、越准确。

    (2)体现对客户的尊重和关心。

    当销售人员认认真真地倾听客户谈话时,客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求,这除了可以满足他们表达内心想法的需求,也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重,而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听,销售人员可以向客户表明,自己十分重视他们的需求,并且正在努力满足他们的需求。

    (3)创造和寻找成交时机。

    倾听当然并不是要求销售人员坐在那里单纯地听那么简单,销售人员的倾听是为达成交易而服务的。也就是说,销售人员要为了交易的成功而倾听,而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中,销售人员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题,然后,销售人员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法,从而令客户感到满足,最终实现成交。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位,那么这种倾听就不能算得上是有效的倾听,自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。

    2、引导和鼓励客户开口说话

    认真、有效的倾听的确可以为销售人员提供许多成功的机会,但这一切都必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上,如果客户不开口说话,那么纵使倾听具有通天的作用也是枉然。为此,销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话。引导和鼓励客户谈话的方式有很多,销售人员经常用到的有如下几种:

    (1)巧妙提问。

    由于种种原因,有些客户常常不愿意主动透露相关信息,这时如果仅仅靠销售人员一个人唱独角戏,那么这场沟通就会显得非常冷清和单调,而且这种缺少互动的沟通通常都会归于无效。为了避免冷场并使整个沟通实现良好的互动,更为了销售目标的顺利实现,销售人员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。销售人员可以通过开放式提问的方式使客户更畅快地表达内心的需求,比如用“为什么……”“什么……”“怎么样……”“如何……”等疑问句来发问。

    客户会根据销售人员的问题提出自己内心的想法。之后,销售人员就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径,这时,销售人员还可以利用耐心询问等方式与客户一起商量以找到解决问题的最佳方式。

    (2)准确核实。

    客户在谈话过程中会透露出一定的信息,这些信息有些是无关紧要的,而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于这些重要信息,销售人员应该在倾听的过程中进行准确核实。这样既可以避免遗漏或误解客户意见,及时有效地找到解决问题的最佳办法;另一方面,客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。

    值得销售人员注意的是,准确核实并不是简单的重复,它需要讲究一定的技巧,否则就难以达到鼓励客户谈话的目的。 
(3)及时回应。

    客户在倾诉过程中需要得到销售人员的及时回应,如果销售人员不作任何回应,客户就会觉得这种谈话非常无味。必要的回应可以使客户感到被支持和认可,当客户讲到要点或停顿的间隙,销售人员可以点头,适当给予回应,以激发客户继续说下去的兴趣。例如:

    客户:“除了黄色和白色,其他的颜色我都不太满意。”

    销售人员:“噢,是吗?您觉得淡蓝色如何呢?”

    客户:“淡蓝色也不错,另外……”

    (4)其他沟通手段的配合。

    除了上述方式,其他沟通手段的配合也可以使客户受到鼓励。比如,体贴的微笑、热情的眼神或适当的表情等。

    3、倾听是一种需要不断修炼的艺术

    福特汽车制造公司前董事会主席菲利普·考德威尔曾经说过:“如果我们不在乎是否建立了一种风气,如果我们不够细心地去向别人请教、聆听别人给我们提出的意见,那我们就无法知道客户对我们的批评与指教。良好的倾听技巧可以帮助销售人员解决与客户沟通过程中的许多实际问题,可以说,在一场成功的客户沟通过程当中,有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问。但并不是人人都能够做到有效倾听,听得不够认真会影响客户的情绪;听得不清楚,会误解客户的意思。有目的的倾听与一般意义上的听有很多不同之处,具体差异如下表一所示:

    表一听与有效倾听的不同

    听有效倾听一种天生的本能(有听力障碍者除外)一种需要不断学习和锻炼的技巧一种纯粹的生理机能的反应需要智力和情绪上的配合一种简单、轻松的活动比较复杂和困难,要借助分析、理解和判断等活动不具有目的性,呈现自然放松状态目的性强,需要集中精力比较分散、多向方向明确,要剔除杂音听力正常者都可以做到只有一部分人能成为优秀倾听者很难创造价值可以创造一定的价值和利益可以没有任何感觉必须积极、专心由上表可见,要想实现有效的倾听并不简单。因此,为了达到良好的沟通效果,销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。有效倾听的技巧如下:

    (1)集中精力,专心倾听。

    这是有效倾听的基础,也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点,销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备,如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。

    (2)不随意打断客户谈话。

    随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性,如果客户当时的情绪不佳,而你又打断了他们的谈话,那无疑是火上浇油。所以,当客户的谈话热情高涨时,销售人员可以给予必要的、简单的回应,如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。除此之外,销售人员最好不要随意插话或接话,更不要不顾客户喜好另起话题。例如:

    “等一下,我们公司的产品绝对比你提到的那种产品好的多……”

    “您说的这个问题我以前也遇到过,只不过我当时……” 
(3)谨慎反驳客户观点。

    客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇,也可能不符合你的口味,但是你要记住:客户永远都是上帝,他们很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。如果你实在难以对客户的观点做出积极反应,那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点,引导客户谈论更能促进销售的话题。例如:

    “既然您如此厌恶保险,那您是如何安排孩子们今后的教育问题的?”

    “您很诚恳,我特别想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意?”

    (4)了解倾听的礼仪。

    在倾听过程中,销售人员要尽可能地保持一定的礼仪,这样既显得自己有涵养、有素质,又表达了你对客户的尊重。通常在倾听过程中需要讲究的礼仪如下:

    保持视线接触,不东张西望。

    身体前倾,表情自然。

    耐心聆听客户把话讲完。

    真正做到全神贯注。

    不要只做样子、心思分散。

    表示对客户意见感兴趣。

    重点问题用笔记录下来。

    插话时请求客户允许,使用礼貌用语。

    (5)及时总结和归纳客户观点。

    这样做,一方面可以向客户传达你一直在认真倾听的信息,另一方面,也有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见,从而使你更有效地找到解决问题的方法。例如:

    “您的意思是要在合同签订之后的20天内发货,并且再得到5%的优惠吗?”

    “如果我没理解错的话,您更喜欢弧线形外观的深色汽车,性能和质量也要一流,对吗?”

    专家提醒

    尽可能地让客户多说话,他们说的越多透露的信息就越多,而且在说的过程当中,他们会逐渐坚定购买决心。

    要真诚地聆听客户的谈话,不要假装感兴趣。

    在合适的时候对客户的话做出回应,否则客户会认为你无心倾听,从而造成销售的失败。

    可以稍微记录客户说话的要点,但是不要只顾着埋头记笔记,因为那样的话,会令客户感到这场谈话很无趣。

    即使客户谈论的话题非常不符合你的口味,也不要显示出排斥心理,有可能的话引导客户换一个话题。

    不要随意打断客户谈话,即使认为客户的某些观点不正确,也不要随便打断或纠正。



 
沙滩小子 @ 2008-06-08 10:19

寻找共同话题

    如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你,信任你,并且购买你的产品。

    ——杰弗里·H·基特玛

    1、从关心客户需求入手

    就像我们以前提到的那些把开场白设计得“商业气味”十分浓厚的人一样,一些销售人员几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售人员完全站在自己的立场上考虑问题,希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中,却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折,因为客户常常会打断你的推销,让你“赶快离开”,即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白,他(她)也不会把这些东西记在心里。

    当销售人员停止介绍希望从客户那里得到一些反馈信息时往往发现,客户根本就没有开口说话的意思,他们唯一想说的就是“希望你马上离开”。例如:

    销售人员:“您好,我是××公司的销售代表,这是我们公司新推出的产品,它坚固耐用、外形美观,非常适合……”

    客户:“我们不需要这种东西。”

    销售人员:“您先看看产品资料好吗?”

    客户:“我现在很忙,没有时间看你的东西,请你马上离开这里……”

    可见,在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息并不是与客户保持互动沟通的最佳途径。实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题,这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。如果销售人员不关注客户的需求,那么即使把产品说得天花乱坠也于事无补。

    对于客户的实际需求,销售人员需要在沟通之前就加以认真分析,以便准确把握客户最强烈的需要,然后从客户需求出发寻找共同话题。例如:

    当某保健品公司的销售人员小杨进入一个住宅小区推销时,她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人,她走到小区保安那里假装不经意地问:“那好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安回答:“就是一对母女,女儿马上就要生了,母亲从老家来照顾她,父亲一个人在家里……”

    小杨也来到了绿地旁,她亲切地提醒孕妇:“不要在椅子上坐的时间太长了,外面有点凉,你可能现在没什么感觉,等到以后会感觉不舒服的,等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇人:“现在的年轻人不太讲究这些,有了您的提醒和照顾就好多了。” 
……

    当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复,再讲到老年人要增加营养时,小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来,那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了……

    在确定了客户的需求之后,销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流,但是这还达不到销售沟通的目的,这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。例如:

    “作为母亲,您对孩子的关心自然是无人可比的,‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗?如果妈妈不关心孩子的话,那又有谁会关心孩子呢?如果妈妈不及时为孩子考虑购买保险的话,那恐怕没有谁能替孩子想到这些……”

    “大爷,最近听说又有冷空气要来,今年冬天的天气真是没有往年好呀。您岁数大了,尤其要注意保暖,省得头疼感冒不说,还可以减少关节炎的疼痛。您看一下这件适合老年人穿的加厚羽绒服,它既暖和又舒适,而且非常耐穿……”

    2、寻找客户感兴趣的话题

    只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的,这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题,然后再伺机引出自己的销售目的。比如,销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起,以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。

    通常情况下,销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣:

    提起客户的主要爱好,如体育运动、娱乐休闲方式等。

    谈论客户的工作,如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

    谈论时事新闻,如每天早上迅速浏览一遍报纸,等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

    询问客户的孩子或父母的信息,如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

    谈论时下大众比较关心的焦点问题,如房地产是否涨价、如何节约能源等。

    和客户一起怀旧,比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

    谈论客户的身体,如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。 
 对于客户十分感兴趣的话题,销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解,然后引入共同话题。因此,在与客户进行销售沟通之前,销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究,这样在沟通过程中才能有的放矢。例如:

    某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察,小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣,而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中,可是这位潜在客户一直没给小马任何回复,小马曾经有两次试着打电话联系,客户都说自己工作很忙,周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

    后来又经过多方打听,小马得知这位客户酷爱射击。于是,小马上网查找了大量有关射击的资料,一个星期之后,小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入,而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时,小马对销售汽车的事情只字不提,只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末,小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看,他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上,客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车,小马告诉客户:“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车,这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。

    在寻找客户感兴趣的话题时,销售人员要特别注意一点:要想使客户对某种话题感兴趣,你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的,否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣,而你却表现得兴味索然,或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子,那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却,这是很难达到良好沟通效果的。所以,销售人员应该在平时多培养一些兴趣,多积累一些各方面的知识,至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣,比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样,等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘,也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

    专家提醒

    你应该在第一时间表示对客户需求的关心,而不是只关心自己的销售额。

    当你对客户正焦虑的问题表示出特殊的关心时,客户会因此对你产生好感,进而拉近彼此间的心理距离。

    提前研究客户的喜好,首先从他们感兴趣的话题出发,然后有意识地引到销售沟通的主题上来。

    平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣,也可以根据客户喜好临时学习某些知识,不要打无准备之仗。

    使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣,在整个沟通过程中要表现得积极热情,以感染客户情绪。



 
沙滩小子 @ 2008-06-08 09:46

  不增加薪酬、福利如何激励员工

  经理们容易把激励员工的方法集中在薪酬福利等经济手段上,但是,加薪是有限度的,并且,并不是只靠加薪就可以解决所有问题,甚至,有些问题靠加薪反而带来很多麻烦。我认为一些非薪酬激励的方法和技巧也可有意想不到的成效。

  1.把每位下属都当成大人物来看,使下属被尊重的心理得到满足;

  2.记住每个下属的名字;

  3.把下属的个人问题当成重要问题对待;

  4.经常使用头脑风暴法解决问题;

  5.少说“我”,多说“我们”;

  6.同下属谈话时,先听后说;尽量以轻松的口气和下属讲话;让下属承担富有挑战性的工作;关心员工的家属(例如先生、太太、孩子的生日);

  7.赞美要真诚、具体,否则就不要说出来;在第三者面前赞美下属;赞美下属的家人;

  8.以身作则;

  9.不鼓励“小报告”,装着没听见或者忘记了;

  10.坚决剔除烂苹果(严惩为了个人私利,攻击同事、上司的行为);

  11.竞赛时,选择双方实力相当做竞争伙伴;

  12.根据公司利益需要,设立一些荣誉奖章、证书,让员工争取;

  13.要团结那些和自己意见不同的人,还要团结那些反对过自己并且被证明是反对错了的人。记住:受过教育的人容易领导,但是不容易压制;容易管理但是不能进行奴役;容纳能力超过自己的人,但是要让他们感受到你的不可替代的作用;让下属实现目标的过程尽量充满乐趣;充分沟通,使下属认同目标;提醒自己:下级的下级不是你的下级;把秘密告诉下属;根据员工的个性,给员工非正式的职业生涯规划,给出在企业内的职业通路;为了让激励效果更好,也要以予一些负激励;

  14.羊群周围,引入适当的狼群,淘汰跑不快的羊——公司保持一定的年淘汰率。